“ソビエト型交渉術”… (-_-;)。

最近見つけた文庫本に面白い話が載っていました。

書名は「FBIアカデミーで教える心理交渉術　－どこでも使える究極の技法－」（本体850円＋税）で、著者はハーブ・コーエン氏という人。「ウィン・ウィン」の言葉の生みの親だそうです。

内容は、交渉相手と「Win・Win」な結論に至るための実践的な交渉術の紹介（交渉の三要素は情報・時間・力。交渉には人間的な関係が重要など。なお、“手強い交渉相手”として日本人もでてきます）で、そちらは読んでいただくとして（手抜きですみません m(__)m ）、本文中に、あまりよろしくない交渉術として紹介されているのが「ソビエト型交渉術」。

その特徴を列挙すると、
特徴1：自分たちと取引する以外ないと思わせる
特徴2：権限がトップに握られている
特徴3：コケおどしの感情戦術
特徴4：相手の譲歩を弱さの弁明とみなす
特徴5：譲歩する場合でも出しおしみする
特徴6：期限を無視する

で、これに「強引に既成事実を作ってから交渉に臨む」を付け加えれば、まさに、旧ソ連やこの手法を直伝された、大陸の中国や北朝鮮、そして現ロシアの、特に最近の強硬な外交姿勢そのもの（どっかの国の役人などにもこのタイプがいそうだが…）。

日本の隣国ばかりで日本人としては頭を抱えたくなりますが、日本側としても特に、「特徴3：コケおどしの感情戦術」にひっかかって、こちらも感情的になるのではなく（日本人はどうも情緒的なので）、相手の手の内を知った上で、関係当局も含め効果的な対応をしていきたいものです。

一般ビジネスだけでなく、ニュースを見るときの参考になりそうだと思い、ご紹介です。

追記　：　こういう“ソビエト型”の御仁は、一部の天下り官僚とか嫌われ者の権威主義者など、日本でも時々います。しかし、こういうタイプが威張り散らしている組織は、早晩破綻しますね。実際、ソ連という国家ですら崩壊しましたから、まして、その辺の組織などは何をか言わんやです。

＊以下にも参加しています。